Что происходит в фармации? С чем сталкиваются аптечные ассоциации? Каков прогноз на завтра?
На эти и другие вопросы ответил генеральный директор Denis Pharm Group и Всероссийского единого содружества независимых аптек (ВЕСНА) Александр Фридман.
Всё начиналось с сетей
– Александр, как возникла идея создать содружество?
– Моя компания работает с 2001 года, и всё это время и до сегодняшнего дня я нахожусь в поисках белых пятен на фармацевтическом рынке, т. е. сегментов, где-либо совсем нет конкурентов, либо проблема остаётся актуальной и нерешённой. Выстраивание отношений с несетевой розницей обратило на себя моё внимание примерно в 2012 году, когда вступило в самую активную фазу строительство сильной сетевой аптечной розницы. Проанализировали ситуацию: стало понятно, что крупные и средние сети уже находятся «под контролем». Ведь любой менеджер ищет, как минимизировать свои усилия, чтобы за один визит охватить максимальное количество точек.
Объединение «гороха»
– И что было дальше?
– Сети росли, укрупнялись, производители ежегодно передоговаривались на всё более выгодные условия, а несетевая розница так и продолжала оставаться без внимания. Тогда и возникла идея создать предприятие для активной работы с несетевой и мелко сетевой розницей. Я лишь остался при своём мнении и принял решение реализовать задуманное самостоятельно.
Любые перемены – это стресс
– С какими же сложностями встретились на старте?
– То, с чем мы столкнулись, нас поразило более всего: аптеки хотели жить по старинке и получать (именно получать, а не зарабатывать) дополнительную прибыль.
– Что это значит ?
– Более половины аптек, как только понимают, что надо трудиться и достигать новых вершин, а порой и немного рисковать (а это новое программное обеспечение, новые маркетинговые шаги, необходимость начинать по-другому общаться с покупателем, выстраивать маркетинговые коммуникации, нести ответственность за продажи и объёмные соглашения перед производителем и т. д.), моментально перестают проявлять любую активность.
Фармацевтические зайцы
– В каком же состоянии сейчас аптечная розница?
– По моему убеждению, именно производители влияют на то, что количество ассоциаций растёт, а несетевая и мелко сетевая розница бегает из одной ассоциации в другую за определёнными контрактами. Если бы каждый производитель поставил чёткие условия перед аптекой и выбрал конкретную ассоциацию, то и аптеки не бегали бы, как зайцы, от одной ассоциации к другой. А производителям бы не пришлось вылавливать этих зайцев в разных ассоциациях и содружествах, перепроверяя по много раз все отчёты.
Деньги – не цель, а средство её достижения
– Грамотно выбрать ассоциацию достаточно сложно. Что посоветуете аптекам?
– Надо пробовать, пытаться. Надо смотреть и двигаться вперёд. Крупным сетям уже неинтересно покупать несетевую аптеку. Поэтому такая аптека должна понять, что её судьба в её руках. Как вариант можно распределить контракты по различным производителям – с разными ассоциациями. И за квартал совместной работы понять, с кем работать удобно и комфортно. Но никогда нельзя на первом этапе выбора ставить задачу заработать.
– Почему?
– Деньги не должны быть целью, они должны стать средством для достижения цели. А если цель – выбор партнёра, то о какой прибыли в данный момент может идти речь?! Многие этого не понимают и клюют на большие обещания. А если на начальном этапе поставить задачу не заработать, а выявить сильного партнёра? И постараться создать вместе небольшой проект и оценить по нему этого партнёра, а по итогам принять правильное решение. Вот тогда и прибыль будет генерироваться уже в самое ближайшее время. Тем более что аптека ничего не инвестирует, а продаёт свой труд.
Добавить немного сервиса
– Как охарактеризуете цели и задачи вашего проекта?
– Основная задача – попытаться выстроить пока ещё не существующие отношения между производителем и несетевой розницей. Все ассоциации до сих пор в поисках идеального инструмента. Однако, выстроив отношения с одним производителем, а потом и с десятком, мы стали получать от фармкомпаний пожелания по отчётам, по географии наших точек, по наполняемости, по перечню ассортимента, по приверженности к определённому пулу дистрибьюторов. И начали понимать, что оказываем определённого рода сервис, за который можно требовать вознаграждение. То есть разбили большую работу на небольшие цели и стали их добиваться.
Прочитать полное интервью можно по ссылке
